En fokusstrategi er en, hvor en virksomhed beslutter at fokusere sine marketingstrategiressourcer på at ekspandere ind i eller komme ind på et snævert marked eller segment i første omgang. Det implementeres typisk, når det involverede bureau allerede kender din specifikke demografi og effektivt kan opfylde hver enkelt forbrugers behov.
Det er en strategi, der først blev udviklet af Michael Porter, en erhvervsprofessor ved Harvard University, i midten af 1980’erne. Fokusstrategien er en af tre generiske strategier, som professor Porter skabte dengang: omkostningsledelse, fokus og differentiering.
Ideen her er enkel. Ved at oprette, markedsføre og sælge et produkt eller en service til et nichemarked er det muligt at blive den anerkendte ekspert på dette marked bedre end dem, der fremmer en generaliseret strategi.
Her er fordele og ulemper ved fokusstrategien at undersøge.
Liste over fordelene ved en fokusstrategi
1. Hjælper med at opbygge stærke relationer inden for hvert målmarked.
For at en fokusstrategi skal lykkes, skal virksomheder og mærker aktivt lytte, når de hører om behovene og bekymringerne for deres måldemografi. Derefter oprettes et specifikt værditilbud, fordi produkterne eller tjenesterne er bygget op omkring de behov og bekymringer, der er diskuteret ovenfor. Du skaber et forhold, fordi forbrugere føler, at dit brand skabte noget specifikt til dem, som bygger loyalitet over tid.
2. Forbedre virksomhedens prisstruktur.
Når der er et højere loyalitetsniveau inden for en forbrugerbase, kan en virksomhed opkræve højere priser for sine produkter. Dette skyldes, at forbrugerne finder værdi i at støtte mærket, fordi mærket understøtter dem ved at opfylde et specifikt behov. Vi kalder dem ofte “stærke mærker”, fordi de er mere end bare en virksomhed. De er også en årsag. I øjeblikket er der flere energimærker på markedet, såsom The North Face og Apple.
3. Giver erfaring med produkterne eller tjenesterne.
For at skabe de bedst mulige produkter eller tjenester til en bestemt demografisk skal der være en underliggende ekspertise til stede i virksomheden. Produktkendskab er et aktiv, der ikke kan ignoreres. Dette skyldes, at naturlig erfaring skaber en barriere for markedsadgang for konkurrenter. Med en fokuseret strategi etablerer en virksomhed sig som den bedste, og de fleste foretrækker at arbejde med de bedste, når de har et behov, der skal opfyldes.
4. Det giver dig mulighed for at identificere dine fremtidige kunder med specificitet.
Fordi en fokusstrategi kræver, at en virksomhed kontakter sin specifikke demografi, er der mulighed for tydeligt at identificere, hvem kundegrundlaget vil være. Det gør det lettere at oprette målrettede budskaber for at fremme bevidstheden om de produkter, der udvikles, og yderligere øge din marketinginvestering. I stedet for at investere penge i reklame- og marketingområder, der tilbyder et generisk budskab, kan du placere målrettede midler med et specifikt budskab, der er mere tilbøjelige til at holde et brand øverst i sindet i en længere periode.
5. Du kan begrænse konkurrencen.
Når du opretter en fokusstrategi, leder du efter naturlige måder at begrænse konkurrencen på. Hvis du er den bedste til det, du gør inden for en bestemt niche, vil andre have svært ved at imødegå et sådant krav. Kvaliteten af dine produkter eller tjenester er et bevis på din samlede oplevelse og modvirker de fleste af de marketingbudskaber, en konkurrent kan levere. Når du kan indsnævre din niche for at begrænse din konkurrence, opretter du en naturlig destinationsvirksomhed for folk i din måldemografi.
6. Det giver generelt lavere produktionsomkostninger.
Når du fokuserer på at levere et nicheprodukt til en bestemt demografi, har du flere muligheder at vælge imellem inden for dine produktionscyklusser. Du vil ikke være i stand til at producere varer i stor nok skala til at generere omkostningsbesparelser, selvom du her kan give dig selv en konkurrencefordel, hvis du fokuserer på omkostningsfølsomme materialer og lavere produktionsomkostninger. Derefter kan du målrette mod kunder, der vil sætte pris på de lavere omkostninger for at udvide en markedsandel.
7. Det er en mulighed for at tilbyde et produkt af højere kvalitet.
For mange forbrugere er der et ønske om at få det bedst mulige produkt til rådighed, når deres behov er opfyldt. Mange vil betale mere, når de er sikre på, at et specialiseret produkt kan opfylde deres behov. Det betragtes mere som en investering end et køb. Når en virksomhed vælger at vedtage en fokusstrategi som en del af sit marketingdrev, skaber den en mulighed for at levere højere kvalitetsniveauer uden at bekymre sig om en reduktion i forbrugernes interesse.
8. Det kan genoprette et brands ry.
Over tid kan et mærke opleve nok negative interaktioner til, at dets ry anbringes i en sårbar position. En fokusstrategi kan også implementeres for at løse disse problemer. Du kan skræddersy ressourcerne i denne type strategi til at fokusere på positive mærkebilleder. Disse billeder kan promovere nye produkter eller tjenester på samme tid og skabe ny interesse for produktet.
9. Du kan forbedre kundeservice.
En anden måde for en virksomhed at konkurrere med en fokusstrategi er at understrege sine kundetilfredshedsvurderinger. Dette skaber en fordel inden for måldemografien, fordi fremtidige kunder direkte kan interagere med tidligere kunder, når produkt- eller servicekvaliteter diskuteres. Selvom ansættelse af folk med fremragende kundeservicefærdigheder kan være et dyrt forslag, kan de højere priser, der ofte er tilgængelige for varer eller tjenester, der er involveret i en fokusstrategi, ofte dække omkostningerne.
Liste over ulemperne ved en fokusstrategi
1. Du kan begrænse den oprindelige efterspørgsel efter et produkt eller en service.
Arbejde med en niche demografisk kan give fantastiske resultater. Det kan også give nul resultater. Når du arbejder med noget meget specifikt, kan mængden af salg, der genereres på markedet, være minimal. Selvom du specifikt har designet et produkt eller en service, der opfylder et specifikt demografisk behov, er dit brands omdømme muligvis ikke stærkt nok til at tiltrække nok opmærksomhed.
2. Det kan begrænse fremtidig vækst.
Hvis en virksomhed har specialiseret sig i et nicheprodukt eller en service, kan fremtidig ekspansion være vanskelig. Processerne i en fokusstrategi skal gentages for at skabe nye muligheder, fordi det, der allerede er skabt, var specifikt for demografi. Der er begrænsede interdemografiske salgsfremmende muligheder, når du bruger denne marketingstrategi, fordi der er et specificitetsniveau, når du opretter et værditilbud.
3. Du kan fokusere på en midlertidig demografisk.
Når der målrettes mod en bestemt demografi, er der altid en risiko for, at demografien forsvinder en dag. Walmart har skabt dette problem for mange virksomheder i forskellige samfund. Fordi de giver udbredt adgang til produkter til billigere priser, har lokale specialbutikker undertiden haft svært ved at blive i forretningen. Det er endda muligt for en virksomhed at kopiere de oprettede processer for at tilbyde varer til en lavere pris, fordi der ikke er de samme forsknings- og udviklingsomkostninger involveret.
4. Fjerner ikke truslen om forstyrrende stoffer.
En fokusstrategi er en naturlig forstyrrelse, fordi den tilpasser produkt- eller serviceudviklingens fokus til en bestemt demografisk. Det skaber et snævrere fokus og tilbyder potentiale for specialiseret videnudvikling og produktsalg. Der er intet i vejen for, at et andet mærke tager en endnu smallere fokusstrategi og skaber et ultraspecifikt produkt, der også er forstyrrende.
5. Det kan være for markedsspecifikt.
Der er altid fare for, at det at tilbyde et nicheprodukt er for begrænsende for en virksomhed. Nogle nicher kan være så specifikke, at kun en håndfuld mennesker kvalificerer sig som målforbruger. Selvom du opnår en 100% konverteringsrate med 20 kunder, tjener du sandsynligvis flere penge med en 10% konverteringsrate på 300 kundeemner. Selvom der altid er en markedsandel at finde gennem ultralydspecificitet, er det ikke alle markeder, der giver mulighed for at være rentable.
6. Tilbyder lavere udstyrsudnyttelsesgrader.
Medmindre en virksomhed implementerer indkøb af virksomhedsaktiver efter at have vedtaget en fokusstrategi, er der ofte produktionseffektivitet til stede med denne type indsats. Udstyrsudnyttelse kan være så lav som 25% for nogle virksomheder, der har en snæver niche at fokusere på. Det betyder, at det kan være vanskeligere at planlægge eller kontrollere produktionen, håndtere personaleplanlægning eller styre beholdning.
Disse fordele og ulemper ved fokusstrategien viser, at denne generiske proces skaber en umiddelbar indvirkning på den demografi, du er målrettet mod. Samtidig er der en risiko, der skal tages i, at enhver anden virksomhed kan give et snævrere fokuspunkt for forstyrrelser. Derfor skal en fokusstrategi styres omhyggeligt med fokus på det værdiproposition, der tilbydes, for at generere de bedst mulige resultater.
