En af de største udfordringer for moderne virksomheder er at skabe distributionskanaler. Når man træffer beslutningen om at sælge gennem dem, skal der være en balance, der gør det muligt for organisationen at imødekomme sine kunders behov, samtidig med at det opretholder et rentabilitetsniveau. Når disse kanaler oprettes med succes, bliver muligheden for at generere flere muligheder tilgængelig. Hvis de ikke er oprettet med succes, kan virksomheden være et skridt tættere på at lukke for godt. Skal din virksomhed sælge gennem distributionskanaler? Det er ikke altid nødvendigt at oprette disse kanaler for at lægge grundlaget for økonomisk succes. Her er nogle af de vigtigste fordele og ulemper at overveje om emnet.
Hvad er fordelene ved distributionskanaler?
1. Giver virksomheder et højere rentabilitetsniveau.
Fordi salget håndteres via distributionskanalen frem for direkte til slutkunden, bliver evnen til at sælge lettere og mere effektiv. I stedet for en individualiseret tilgang kan distributionskanalen nå flere slutbrugere samtidigt med en konsekvent besked. Dette genererer færre udgifter til gengæld.
2. Der er muligheder, der muliggør hurtig distribution.
Masseleverancer er meget lettere at opnå med en god distributionskanal. Fordi kanaler automatisk er i kontakt med slutbrugere, er det let at implementere en kontakt til en bestemt demografi, og det er endnu lettere at levere de ønskede produkter.
3. Distributionskanaler giver stadig en vis viden til slutbrugeren.
Selvom der er færre muligheder for at interagere med specifikke slutbrugere, kan en organisation, der bruger distributionskanaler, være opmærksom på regionale påvirkninger. Ved at kende kundernes købsvaner på et bestemt sted i verden kan virksomhedsspecialister skræddersy deres marketingbudskaber og produkter til at imødekomme disse forventninger og levere et meningsfuldt værditilbud.
4. Ingen kunde føler sig udenfor, når distributionskanaler bruges korrekt.
Hvis en gruppe af kunder i en bestemt demografisk modtager produkter og markedsføring effektivt, og en anden region føler sig udenfor, kan dette skabe uenighed inden for kundebasen. Uenighed fører altid til tab af overskud. Fordi der er så store dækningsniveauer gennem en effektiv distributionskanal, er organisationen i stand til at nå et langt flertal af dem inden for dens måldemografi, så meget få individuelle slutbrugere føler sig udenfor.
5. Distributionskanaler koster ikke meget at komme i gang.
Den gennemsnitlige organisation kan drage fordel af de eksisterende kanaler, der findes inden for hver region, de ønsker at målrette mod. Fordi det ikke er nødvendigt at oprette en ny kanal, er de faktiske udgifter til at nå et mål demografisk ofte ret små. I stedet for en stor indledende investering er alt, der typisk kræves, en lille, håndterbar løbende investering, når kommunikation eller produktdistribution er påkrævet.
6. Specialisering af den regionale proces skaber bedre samlet effektivitet.
Problemet med en massemarkedsføringsstrategi er, at medmindre mærkebevidstheden er fuldstændig mættet, skabes der ikke ægte loyalitet i engagementet med distributionskanalen. Slutbrugere er kun loyale til den lavest mulige pris. Med specialisering på plads kan dette problem ikke altid elimineres, men det giver slutbrugere et kontaktpunkt med organisationen, og dette kan blive grundlaget for et forhold.
Hvad er ulemperne ved distributionskanaler?
1. Evnen til at interagere med slutbrugeren fjernes fuldstændigt.
Ved brug af distributionskanaler ofres kontakt med slutbrugere for muligheden for at nå flere slutbrugere samtidigt. Når en organisation ved mere om sine slutbrugeres interesser, vaner og lidenskaber, kan den interagere med dem på et mere personligt plan. Slutresultatet er et højere niveau af mærkeloyalitet, noget som distributionskanaler ikke nødvendigvis giver.
2. Nogle distributionskanaler kan være ekstremt komplekse.
Når distributionskanalerne er enkle, så er de effektive. Punkt A forbinder med punkt B, og det giver alle mulighed for at opleve tilfredshed. Når en distribution er tvunget til at tilføje punkter C, D, E og F til ligningen, skaber dette en tidsforsinkelse i kanalen. Slutresultatet er et fald i effektiviteten, hvilket i sidste ende skaber individualiseret utilfredshed på slutbrugerniveau.
3. Distributionskanaler kan kræve flere mellemled.
Så længe der er mellemled mellem en organisation og dens slutbrugere, vil der være ekstra omkostninger forbundet. En organisation skal tjene en vis fortjeneste for at overleve. Hvis denne organisation skal betale mellemmænd for deres handlinger, føjes dette til omkostningerne ved det endelige overskud, så alle kan få den del, de har brug for. Slutbrugeren betaler de højeste omkostninger næsten hver gang, og den højere pris kan få nogle af dem til at forsvinde.
4. Der er meget lidt fleksibilitet inden for denne struktur.
Når en organisation først har implementeret en distributionskanalstrategi, er det svært at ændre den. De oprettede strukturer er designet til at være mere en massemarkedsføringstilgang end en individualiseret tilgang. Virksomheder, der først fokuserer på slutbrugeren, kan oprette distributionskanaler, men virksomheder, der opretter distributionskanaler, kæmper først med at omgå dem, fordi der ikke er noget forhold til slutbrugeren.
5. Forskellige mellemled kan have forskellige mål, som de ønsker at nå.
Hvis en organisation kan oprette en distributionskanal med mellemmænd, der deler en lignende vision, vil alt gå godt med denne strategi. Men alt for ofte har mæglere en tendens til at have deres egne strategier til at optimere deres overskud, og dette kan komme i vejen for et vellykket forretningsforhold. Når der er forskellige strategiske mål, der kæmper for dominans, er der uenighed, der kommunikeres til slutbrugeren.
6. Der vil altid være et vis tab af kontrol over salgsmiljøet i alle regioner.
Hvis købsvanerne ændrer sig, tager virksomheder, der bruger distributionskanaler, tid til at tilpasse sig, simpelthen fordi de ikke har oplysninger til rådighed. Der er ingen måde at skabe meningsfuld forandring på, fordi der ikke er tilstrækkelig information tilgængelig. Selvom der er medarbejdere, der interagerer direkte med slutbrugere uden for distributionskanalen, kommer kontrol kun med den enkelte kundes individualiserede viden, og det er praktisk talt umuligt at opnå med denne strategi.
Fordele og ulemper ved distributionskanaler viser, at de kan være ekstremt effektive, når de implementeres korrekt. Det er, når de implementeres forkert, at der begynder at opstå problemer. Overvej hvert af disse nøglepunkter, så den bedste salgsstrategi og forbrugerinteraktion kan implementeres. Hvis du overvejer en distributionskanal til din organisation, skal du huske, at der ikke altid kræves en regional vægt for at opnå rentabilitet.
