Når du har noget godt at sælge, og der er et stærkt værdiproposition, er der en naturlig grad af entusiasme, som dine potentielle kunder bliver nødt til at få fat i, hvad du har. Denne spænding kan dog falme meget hurtigt, og uden vedholdenhed til at bakke op om det, der virkede som et sikkert salg, kan øjeblikkeligt forsvinde.
Vedholdenhed har også visse ulemper, der skal overvejes, før den bruges som handelsstrategi. Her er fordele og ulemper ved vedholdenhedens kraft til at tænke.
Fordelene ved vedholdenhedens magt i forhandlinger
1. Tillad alle involverede at have en bedre chance for at være på samme side.
Der er flere niveauer inden for kommandokæden i de fleste virksomheder, der er involveret i salgsprocessen. Den administrerende direktør forhandler f.eks. Ikke en salgsaftale, men det er måske finansdirektøren. Gennem vedholdenhed kan det samme budskab kommunikeres i hver præsentation på hvert kommandoniveau for konsistens, selvom potentielle kunder har inkonsekvent intern kommunikation.
2. Det forstærker det værdiproposition, der tilbydes.
Når du ser en annonce i fjernsynet eller hører en i radioen, gentages de vigtigste punkter, der tilbydes potentielle kunder flere gange. Denne gentagelse gør værdipropositionen lettere at huske. Flere gentagelser giver denne værdi et vist gyldighedsniveau, så købere kan have tillid til, hvad der tilbydes.
3. Giver dig et vist niveau af erfaring.
Hvis du er villig til at gå på kompromis med dit værdiproposition, eller hvis du ændrer måden, hvorpå en præsentation foretages under forhandlingsprocessen, bliver du generelt set som desperat, uerfaren eller begge dele. Gennem udholdenhed fastslår du, at din erfaring har hjulpet dig med at udvikle dit værdiproposition, og at dette er den bedst mulige måde for nogen at opfylde dine behov. Dette bliver en skjult indflydelse på processen.
4. Opret brandambassadører.
Selvom den anden part i forhandlingen er uenig i din vedholdende holdning, vil du fortsætte med at gentage din holdning til andre i din egen virksomhed, når de forklarer processen. Det betyder, at de bliver ambassadører for dit brand, selvom din intention er i den modsatte ende af spektret. De er muligvis ikke enige i din holdning, men nogen højere i din virksomhed vil.
Ulemper ved vedholdenhedens magt i forhandlinger
1. Det ser ud til, at du ikke lytter.
Pointen med vedholdenhedens kraft er ikke at blive ved med at gå hver gang, du hører et “nej” i stedet for et “ja”. Målet er at opbygge relationer, der hjælper den anden part med at se værdien af dit forslag og din vedholdenhed. Når forholdet ikke eksisterer, er det sædvanlige resultat af vedholdenhedens kraft desværre et negativt indtryk, fordi det ser ud til, at du ikke lytter til det, der bliver sagt.
2. Det får folk til at forlade bordet.
Udholdenhed vil nedbryde de vægge af modstand, som folk har til en idé, hvis der er nok tid til at processen kan gennemføres. Fordi at høre det samme igen og igen også kan drive folk til vanvid, kan nogle mennesker bare droppe forhandlingsprocessen frem for at blive ved med det, fordi de er trætte af det, der sker.
3. Det kan tages omvendt.
Nogle gange har vedholdenhedens kraft den modsatte negative effekt. I stedet for at drive folk til vanvid, får det dem til at tro, at du er forelsket i dem. Din vedholdenhed tages som en indikation på din personlige passion for at lukke en aftale med dette særlige forhandlingshold. Den anden part er smigret af din opmærksomhed, og det får dem til at tro, at de kan bruge denne opfattede beundring mod dig for at få en bedre handel.
4. Det kan være en lang proces at endelig gennemføre.
Hvor længe er du villig til at deltage med vedholdenhedens kraft? Der er mange tilfælde, hvor forhandlinger af denne type har taget to til tre år at gennemføre. Den slags tidsramme er ikke egnet til alle virksomheder eller til alle situationer. Hvis du kan vente på den anden side, får du sandsynligvis, hvad du vil. Imidlertid regner modparten sandsynligvis med, at de ikke har en ubestemt tid til at vente på, at aftalen lukkes.
At stole på en enkelt tilgang under forhandlingsprocessen på ethvert område eller branche er en strategi, der sandsynligvis vil føre til fiasko. Flere tilgange er ofte nødvendige. Fordele og ulemper ved vedholdenhedens magt i forhandlingerne viser, at når tålmodighed og erfaring mødes, kan der findes store ting. Du skal bare sørge for, at dit budskab er konsistent for at vinde dagen.
